Die Psychologie des Überzeugens

Unser stereotypes Denken kann gegen uns verwendet werden

In der heutigen Welt ist es unmöglich, jede Entscheidung bis ins Detail zu durchdenken, und wir verwenden psychologische Etiketten und Stereotypen, die uns gute Dienste leisten.

Das Verhalten von Tieren kann uns lächerlich einfach erscheinen.

Beispiel: Manchmal lehnt eine gefüllte Truthahnhenne ihre Jungen ab oder greift sie sogar an, wenn die Küken keinen charakteristischen Laut von sich geben. Und ein ausgestopftes Frettchen, der Erzfeind des Truthahns, dass diese Laute von sich gibt, wird von der Henne mit ihrem eigenen Küken verwechselt. Das Geräusch ist ein Kennzeichen, mit dem der Truthahn seine Küken schnell identifizieren kann. Werbetreibende, Verkäufer und Betrüger (Profis der Biegsamkeit) können uns dazu bringen, unsere Stereotypen gegen unsere eigenen Interessen anzuwenden, um uns ihren Forderungen zu unterwerfen, zugunsten ihrer eigenen Interessen. Das populäre Stereotyp "Preis bedeutet Qualität": Die Menschen glauben im Allgemeinen, dass teure Waren von höherer Qualität sind. Oft erweist sich dieses Klischee als zutreffend, aber der Verkäufer kann es gegen uns verwenden.

Beispiel. Juweliere verkaufen uns unbeliebte Edelsteine, indem sie ihre Preise erhöhen, anstatt sie zu senken.

Es ist notwendig, sich gegen Manipulatoren zu wehren, die uns falsche Stereotypen aufzwingen.

Die Menschen brauchen dringend einen gegenseitigen Austausch

Die Regel des "Reziprozität" - wir fühlen uns verpflichtet, anderen das zu erwidern, was sie uns gegeben haben. Diese Tendenz ist das Fundament einer jeden Gesellschaft. Sie ermöglichte es unseren Vorfahren, Ressourcen auf Gegenseitigkeit zu teilen. Wir spüren die psychische Belastung, wenn wir die Gunst eines anderen nicht zurückzahlen können.

Als Gesellschaft verachten wir diejenigen, die sich nicht erkenntlich zeigen. Wir nennen sie Bettler oder undankbare Menschen und haben Angst, in ihrer Haut zu stecken. Experimente haben gezeigt, dass die Menschen so ungeduldig sind, die Schuldenlast loszuwerden, dass sie sogar mehr zurückgeben, als sie erhalten haben.

Beispiel. Ein Forscher in Kiosk schenkte den Versuchspersonen eine billige Cola und tat ihnen damit unaufgefordert einen Gefallen. Dann bat er sie, bei ihm Lottoscheine zu kaufen. Die meisten Probanden erwiderten dies und kauften Ticket für 1,20 € pro Stück. Wenn der Forscher den Versuchspersonen keine Cola schenkte, halbierte sich die Zahl der gekauften Tickets. Er vermittelte den Menschen ein Gefühl der Verpflichtung, indem er ihnen Cola schenkte und ihnen eine eigene Methode des gegenseitigen Austauschs zuwies.

Mitglieder der Krishna-Gesellschaft nutzten diese Taktik mit Erfolg, als sie Passanten auf der Straße Blumen schenkten. Selbst Menschen, die sich darüber ärgerten, spendeten oft, um ihr Bedürfnis nach einer Gegenleistung für die Blume zu befriedigen.

Sie können nicht alle Gefälligkeiten ablehnen, um sich gegen Versuche zu wehren, die Regel des gegenseitigen Austauschs auszunutzen. Stellen Sie stattdessen fest, was den Angeboten zugrunde liegt: ob es sich um echte Gefälligkeiten oder beleidigende Manipulationstaktiken handelt. Erst dann sollten Sie sich entsprechend revanchieren.

Die Verweigerung des Rückzugs ist eine heimtückische Taktik, die zu gegenseitigen Zugeständnissen und dem Prinzip der Gegensätze führt

Wir fühlen uns verpflichtet, auch in Verhandlungen auf Zugeständnisse zu reagieren.

Beispiel. Ein Pfadfinder bittet Sie zunächst, ein Lotterielos für fünf Euro zu kaufen, macht dann aber einen Rückzieher und bittet Sie nur, einen Schokoriegel für einen Dollar zu kaufen. Sie werden wahrscheinlich eine Tafel Schokolade kaufen, um auf das "Zugeständnis" des Pfadfinders einzugehen, auch wenn Sie die Schokolade gar nicht wollen. Der Pfadfinder hat die Strategie "Verweigerung - Rückzug" entwickelt, ein wirksames Mittel, um gegenseitiges Entgegenkommen zu erreichen.

Das Prinzip des Kontrasts: Zwei Objekte werden uns nacheinander präsentiert, der Unterschied zwischen dem zweiten und dem ersten wird verstärkt (ein Schokoriegel erscheint unverhältnismäßig billig nach einem Lotterielos).

Beispiel. Die Strategie der Verweigerung und des Rückzugs führte zum Zusammenbruch der Präsidialherrschaft. 1972 schien die Wiederwahl von Präsident Richard Nixon unausweichlich, aber J. Gordon Liddy gelang es, das Komitee zur Wiederwahl des Präsidenten zu überzeugen, indem er ihm 250.000 Dollar gab, um die Büros des Democratic National Committee auszurauben. Er bot zunächst einen Millionen-Dollar-Plan an, der Entführung, Diebstahl und "erstklassige Mädchen" vorsah. Danach schien ein 250.000-Dollar-Plan, der nur einen Einbruch vorsah, nicht mehr so schlimm zu sein. Der Skandal nach der Ergreifung der Einbrecher zwang Nixon zum Rücktritt.

Wenn die Möglichkeiten begrenzt sind, sehnen wir uns umso mehr nach ihnen

Knappheit: Gelegenheiten erscheinen wertvoller, wenn ihre Verfügbarkeit begrenzt ist. Der Grund dafür ist, dass die Menschen es hassen, Gelegenheiten zu verpassen. Werbetreibende wissen das sehr gut.

Eine Studie hat gezeigt, dass Probanden, die über die zeitliche Begrenzung des Fleischverkaufs informiert wurden, dreimal so viel kauften, wie sie gekauft hätten, wenn es die Begrenzung nicht gegeben hätte. Dieser Effekt wurde noch verstärkt, als den Leuten gesagt wurde, dass nur wenige Menschen von dem Verkauf wussten. Die Botschaft führte dazu, dass die Kunden sechsmal so viel Fleisch kauften wie Kunden, die nichts von der Aktion wussten!

Bedingungen für die Exposition gegenüber Knappheit:
1: Wir wünschen uns etwas mehr, wenn die Verfügbarkeit in letzter Zeit erheblich eingeschränkt ist. Revolutionen finden statt, wenn sich die Lebensbedingungen dramatisch verschlechtern, nicht wenn sie konstant schlecht sind. Plötzliche Verschlechterungen verstärken den Wunsch der Menschen nach etwas Besserem.
2: Wettbewerb. Bei Auktionen, in Beziehungen oder bei Immobiliengeschäften verwandelt uns der Gedanke, etwas zu verlieren oder einem Rivalen nachzugeben, von einer zögerlichen Person in eine übereifrige. Immobilienmakler weisen uns darauf hin, dass mehrere andere Bieter ebenfalls an dem Haus/ Wohnung, das wir uns ansehen, interessiert sind, unabhängig davon, ob dies der Wahrheit entspricht oder nicht.

Denken Sie darüber nach: Wollen Sie den Gegenstand wegen seiner Nützlichkeit (wegen seines Geschmacks oder seiner Funktion) oder einfach aus einem irrationalen Verlangen heraus, ihn zu besitzen.

Verbotene Gegenstände und Informationen werden als wünschenswerter angesehen

Die Menschen wollen, was sie nicht haben können. Als Dade County in Florida den Zusatz von Phosphat zu Waschmitteln für illegal erklärte, begannen die Einwohner nicht nur, das Produkt zu schmuggeln und zu horten, sondern hielten auch Waschmittel auf Phosphatbasis für besser als zuvor. Eltern beobachten dieses rebellische Verhalten bei ihren Kindern: Jedes Spielzeug wird viel attraktiver, wenn dem Kind strengstens verboten wird, damit zu spielen.

Zensur - verbotene Informationen werden als wertvoller angesehen als frei verfügbare Informationen. Studien haben gezeigt, dass Studenten, die über das Verbot eines Berichts gegen gemischtgeschlechtliche Wohnheime informiert wurden, diesem Bericht eher zustimmten, ohne auch nur ein Wort zu hören!

In Gerichtssälen: Geschworene können durch "verbotene" Informationen beeinflusst werden. Wenn sie wissen, dass die Versicherungsgesellschaft die Rechnung bezahlen wird, sprechen sie den Klägern einen höheren Schadenersatz zu. Und einen noch höheren Schadenersatz zusprechen, wenn der Richter sie ausdrücklich anweist, die Tatsache zu ignorieren, dass der Beklagte eine Versicherung hat. "Verbotene" Informationen erscheinen ihnen bedeutungsvoller und lassen sie überreagieren.

Wir sind darauf fixiert, in unseren Worten und Taten konsequent zu sein

Der Wunsch, Verantwortung für seine Worte zu übernehmen, übertrifft sogar die Sorge um die persönliche Sicherheit. Als die Strandbesucher Zeuge eines vorgetäuschten Diebstahls eines Radios aus dem Handtuch eines Nachbarn wurden, reagierten nur 20 % der Urlauber. Aber wenn der Besitzer des Handtuchs die Leute zuerst bittet, auf seine Sachen aufzupassen, werden 95 Prozent von ihnen zu echten Ordnungshütern, die den Dieb verfolgen und ihm das Radio mit Gewalt wegnehmen.

Sobald wir etwas in Worten oder Taten versprechen, wollen wir auch konsequent sein. Eine öffentlich eingegangene Verpflichtung ist die stärkste Antriebskraft.

Beispiel. Geschworene in einem Gericht ändern ihre Meinung nicht mehr, nachdem sie sie öffentlich bekannt gegeben haben.

Wir werden unser Selbstbild so verändern, dass es zu unseren früheren Handlungen passt.

Beispiel. Nach dem Koreakrieg zwangen chinesische Vernehmungsoffiziere amerikanische Kriegsgefangene zur Zusammenarbeit, indem sie von ihnen kleine Zugeständnisse verlangten: Sie sollten unverfängliche Aussagen wie "Amerika ist nicht perfekt" schreiben und unterschreiben. Als diese Erklärungen im Gefangenenlager verlesen wurden, wurden sie von den Landsleuten der Gefangenen als "Kollaborateure" bezeichnet. Die Gefangenen begannen auch, sich als Kollaborateure zu betrachten und den Chinesen zu helfen. Sie passten ihr Selbstbild an ihr Verhalten an. Die schriftliche Verpflichtung war ein wichtiges Element in diesem Prozess: Das geschriebene und unterschriebene Wort hatte etwas unausweichlich Mächtiges an sich.

Die "Fuß in der Tür"-Methode hat den Vorteil, dass sich auch kleine Verpflichtungen auf unser Selbstbild auswirken. Es ist sehr beliebt bei Verkäufern, die große Geschäfte machen, die Kunden dazu zwingen, eine kleine Verpflichtung einzugehen, die ihr Image verändert.

Die Entscheidung, für etwas zu kämpfen, prägt den inneren Wandel

Wenn ein neues Mitglied in die Gruppe aufgenommen wird, sind die Initiationsriten in der Regel mit Schmerzen und Demütigungen verbunden. Versuche, solche grausamen Praktiken zu unterbinden, stoßen immer auf hartnäckigen Widerstand. Diese Gruppen wissen: Wenn Menschen Widrigkeiten ertragen, um etwas zu erreichen, schätzen sie es mehr. Der erforderliche Aufwand zwingt die Teilnehmer dazu, die Gruppe ernst zu nehmen.

Gruppen wie Burschenschaften an Colleges wehren sich gegen Versuche, ihre Einweihungen in eine Form von gemeinnütziger Arbeit zu verwandeln. Sie wollen, dass die Kandidaten die innere Entscheidung treffen, an einer demütigenden Initiationszeremonie teilzunehmen. Dies gibt ihnen nicht die Möglichkeit, ihr Verhalten mit der Ausrede "es war zum Wohle der Gemeinschaft" nach außen hin zu rechtfertigen. Eine solche innere Entscheidung führt zu einer unauslöschlichen inneren Veränderung und nicht zu einer Entscheidung aufgrund von äußerem Druck.

Die Profis der Biegsamkeit bewirken mit dem Trick der Unterbewertung eine innere Veränderung in uns.

Beispiel. Ein Autohändler kann ein Auto so günstig anbieten, dass wir sofort beschließen, es zu kaufen. Der Händler ist sich darüber im Klaren, dass wir während der Probefahrt noch andere Gründe für den Kauf des Fahrzeugs finden werden, z. B. "guter Kilometerstand", "schöne Farbe" usw. In letzter Minute wird das Angebot wegen eines "Bankfehlers" zurückgezogen und der Händler bietet einen höheren Preis an. In der Regel kaufen wir ein Auto aufgrund innerer Veränderungen: Gründe, die wir uns während der Probefahrt selbst ausgedacht haben.

Im Zweifelsfall brauchen wir den sozialen Beweis

Das Prinzip des sozialen Beweises - wir entscheiden oft, was wir tun, indem wir uns ansehen, was andere tun.

Beispiel. In Fernsehsendungen wird das Lachen aus dem Off verwendet, um Witze lustiger erscheinen zu lassen. Eine Kirche stellt Sammelbüchsen auf, die bereits mit einigen Zetteln am Boden versehen sind, um den Eindruck zu erwecken, dass jeder eine Spende macht.

Der soziale Beweis ist besonders stark, wenn Unsicherheit herrscht.

Beispiel. 1964 wurde eine junge Frau namens Kitty Genovese vor ihrem Haus in New York erstochen. Das Schockierende daran war, dass der Angriff mehr als eine halbe Stunde dauerte, 38 Menschen beobachteten ihn und hörten die Schreie, aber niemand griff ein oder machte sich die Mühe, die Polizei zu rufen.

Diese Untätigkeit der Zeugen war auf zwei Faktoren zurückzuführen:
1: Wenn viele Menschen involviert sind, nimmt das Gefühl der persönlichen Verantwortung ab.
2: Das städtische Umfeld birgt viele Unwägbarkeiten: eine Fülle von unbekannten Dingen und unbekannten Menschen. Wenn Menschen unsicher sind, schauen sie auf das, was andere tun.

Im Fall von Genovese versuchten die Leute, unauffällig aus dem Fenster zu schauen, um den anderen zu zeigen, dass Untätigkeit das richtige Verhalten ist.

In einer Notsituation inmitten einer Menschenmenge müssen Sie eine Person herausgreifen und eine klare Bitte um Hilfe an diese Person richten. Auf diese Weise wird die von Ihnen gewählte Person nicht das Bedürfnis haben, sich von anderen beraten zu lassen, und sie wird helfen.

Die Beobachtung von Menschen, die uns ähnlichsehen, kann unsere Entscheidungen beeinflussen

Wir imitieren oft andere in unseren Vorlieben. Dies wird noch verstärkt, wenn das Subjekt uns ähnlich ist. Teenager sind bei der Wahl ihrer Kleidung stark von der Meinung ihrer Altersgenossen abhängig. Werbetreibende werben oft mit Umfragen unter "normalen Menschen auf der Straße", die ein Produkt befürworten. Wir neigen zu der Annahme, dass diese Menschen so sind wie wir selbst und dass ihre Zustimmung ein Zeichen für ein gutes Qualitätsprodukt ist.

Die Tendenz zur Nachahmung kann auch die Ursache für eine düstere Statistik sein: Nachdem ein Selbstmord in den Medien große Aufmerksamkeit erregt hat, steigt die Zahl der Unfalltoten in der darauffolgenden Woche dramatisch an. Nachdem sie einen Bericht über einen Selbstmord gelesen haben, sind manche Menschen entschlossen, es gleichzutun. Aus den verschiedensten Gründen beschließen einige, ihren Tod als Unfall aussehen zu lassen, oder sie beschließen, ihn beim Autofahren oder im Flugzeug zu begehen. Die Zahl der unerklärlichen Unfälle hat zugenommen. Das sind nicht die Menschen, die Selbstmord begehen: Studien haben bewiesen, dass jede Schlagzeile über Selbstmord 58 Menschen tötet, die sonst weitergemacht hätten.

Dies ist der Wasserfall-Effekt, benannt nach dem Roman von Goethe, der im 18. Jahrhundert in ganz Europa eine Welle von Selbstmorden auslöste, die dem Protagonisten nachempfunden waren. Der Effekt wird noch verstärkt, wenn die Person, deren Selbstmord veröffentlicht wurde, dem Leser des Artikels ähnlich ist. Als Jugendliche vom Selbstmord eines anderen Teenagers lasen, fingen sie an, sich mit Autos von Brücken zu stürzen und gegen Zäune zu prallen. Und ältere Menschen reagierten auf die Nachrichten über die Selbstmorde anderer älterer Menschen.

Wir sind eher bereit, den Forderungen derjenigen nachzukommen, die wir mögen

Wir sind Menschen, die wir mögen, gegenüber loyaler. Die Fachleute der Biegsamkeit wissen, welche Gründe uns eine Person sympathisch machen:
1: Physische Attraktivität. Wir neigen dazu, uns Menschen, die wir mögen, als intelligent, freundlich und ehrlich vorzustellen. Außerdem neigen wir dazu, bei politischen Wahlen für attraktivere Kandidaten zu stimmen.
2: Schmeichelei. Wir mögen Menschen, die mit uns in Beziehung stehen, zumindest indirekt. Das Verkaufspersonal lobt uns oft und weist auf eine gewisse Verbindung zu uns hin: "Was für eine schöne Krawatte, Blau ist auch meine Lieblingsfarbe".
3: Interaktion für ein gemeinsames Ziel. Bei der Verhörmethode "Guter Bulle/Böser Bulle" kommt dieser Faktor zum Tragen: Nachdem ein Verdächtiger vom "Bösen Bullen" beschimpft wurde, schützt der verständnisvolle "Gute Bulle" den Verdächtigen, als wäre er ein Freund und geliebter Mensch, was ein Geständnis erleichtert.
4: Die Anziehungskraft von Dingen, die wir mit Menschen verbinden. Der Wetterfrosch wird mit schlechtem Wetter in Verbindung gebracht. Es kann sein, dass er mit dem Tod bedroht wird, weil er genau das schlechte Wetter vorausgesagt hat. Wenn wir während eines köstlichen Essens von etwas hören, neigen wir dazu, das Thema mit einer positiven Emotion des Gerichts zu verbinden.

Fragen Sie sich: Haben Sie sich wirklich in diese Person verliebt, oder geschah dies plötzlich und abrupt innerhalb eines kurzen Zeitraums? Geben Sie der Manipulation nicht nach.

Menschen gehorchen leicht der Autorität und ihren Symbolen

Wir werden von Geburt an dazu erzogen, den Behörden zu gehorchen. Wir tun es, ohne überhaupt darüber nachzudenken. Stanley Milgram fand heraus, dass Aktivisten andere in tödliche Gefahr bringen können, nur weil eine Autoritätsperson sie dazu auffordert.

Beispiel. Eine Krankenschwester, die das Ohr eines Patienten behandelte, erhielt vom Arzt die schriftliche Anweisung, das Medikament in das R-Ohr. zu tropfen, und begann, das Medikament in den Anus des Patienten zu tropfen. Die Krankenschwester verstand unter R-Ohr (R [von Right ] - rechts, ear - Ohr) die Bedeutung von Rear(Rückseite). Weder sie noch der Patient fragten sich, wie das seinem Ohr geholfen haben könnte.

Autorität macht unabhängiges Denken zunichte.

Wenn es keine zuverlässigen Beweise für die Autorität der anderen Person gibt, verwenden wir einfache Symbole, um sie zu beurteilen. Titel sind sehr mächtige Werkzeuge. Wenn wir mit jemandem konfrontiert werden, der wie ein Professor aussieht, werden wir automatisch respektvoller, teilen seine Meinung und neigen sogar dazu, ihn als körperlich überlegen anzusehen!

Kleidung und Attribute sind mächtige Symbole der Macht.

Beispiel. In Milgrams Experiment trug die Autoritätsperson einen weißen Kittel und ein Klemmbrett, das die Teilnehmer dazu brachte, ihre Versuchspersonen zu foltern. Die Betrüger ziehen Uniformen, Anzüge und bei Bedarf sogar eine Priesterkutte an.

Wenn Sie mit einer Autoritätsperson konfrontiert werden, stellen Sie sich Fragen:

Ist diese Person wirklich eine Autorität oder gibt sie nur vor, eine zu sein?

Wie ehrlich kann er in dieser Situation sein?

Verfolgt er oder sie seine oder ihre eigenen Interessen?

Das Wichtigste

Sind wir so leicht zu manipulieren wie Tiere?

• Unser klischeehaftes Denken kann gegen uns verwendet werden
• Welche Mechanismen in uns können leicht manipuliert werden?
• Die Menschen sind dringend auf einen gegenseitigen Austausch angewiesen
• Ablehnung ist eine heimtückische Taktik, die zu gegenseitigen Zugeständnissen und dem Prinzip der Gegensätze führt
• Wenn die Möglichkeiten begrenzt sind, sehnen wir uns umso mehr nach ihnen
• Verbotene Elemente und Informationen werden als wünschenswerter angesehen
• Wir sind darauf fixiert, in unseren Worten und Taten konsequent zu sein
• Die Entscheidung, für etwas zu kämpfen, prägt den inneren Wandel
• Im Zweifelsfall brauchen wir den sozialen Beweis

Welcher Art von Menschen neigen wir dazu, zu gehorchen?

• Die Meinung von Menschen, die so sind wie wir, kann unsere Entscheidungen stark beeinflussen
• Wir sind eher bereit, den Forderungen derjenigen nachzukommen, die wir mögen, und einigen Menschen fällt es leicht, uns zu mögen
• Die Menschen gehorchen nicht nur der Autorität, sondern auch ihren Symbolen